The Value-Offer Strategy

Quando estruturada adequadamente, essa estratégia tem o potencial de atingir taxas de resposta até cinco vezes maiores do que a média típica de 1 a 3% observada em campanhas de cold e-mail. Representa uma abordagem de vendas moderna e mais eficaz, baseada no conceito de “escada de valor”, que inverte o processo tradicional de vendas. Em vez de solicitar uma reunião no final do e-mail, que é para pedir um tempo valioso a uma pessoa que você nunca conheceu, nos concentramos em obter a permissão do cliente potencial para compartilhar um ativo de vendas exclusivo e valioso, chamado de “oferta de valor”. Essa oferta pode incluir uma isca digital, como estudos de caso, depoimentos, conteúdo educacional, entrevistas com clientes, tutoriais, demonstrações de produtos, vídeos, pontos de vista, pesquisas de mercado, templates ou, quando possível, um serviço gratuito para seu lead.

Depois que o lead responde, entregamos a oferta prometida e o cadastramos em uma sequência "nurturing". Por meio dessa sequência, fornecemos consistentemente informações valiosas sobre nosso produto por meio de ativos de vendas adicionais (sales assets), conforme exemplos acima. O objetivo principal é construir um relacionamento e continuar educando o líder sobre nossas ofertas e nossa empresa. É tudo uma questão de construir confiança, credibilidade e se diferenciar de nossos concorrentes. Quanto mais informados estiverem nossos leads, maiores serão nossas taxas de conversão e o ciclo de vendas será significativamente reduzido. Pense nesses e-mails como um esforço de retargeting altamente direcionado ou uma "newsletter” que trabalha como um vendedor.

Para uma compreensão aprofundada da “Estratégia de vendas com ofertas de valor”, leia este artigo.