Outbound Lead Generation
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Com base no seu perfil de cliente ideal (ICP) e no tamanho do seu mercado endereçável total (TAM), determinaremos a estratégia de outbound mais eficaz para seu processo de vendas. Não é necessário nos limitarmos a uma única abordagem. Se o tamanho do seu mercado nos permitir enviar até 1.000 e-mails frios por dia e seu ICP consistir em usuários do LinkedIn, podemos implementar as três estratégias de divulgação.
À medida que o processo de vendas progride, como você verá na última parte de nosso Framework de Vendas — Otimização Orientada por Dados, avaliaremos o custo por aquisição (CPA) de cada canal externo para identificar qual estratégia oferece os melhores resultados para sua empresa.
Observação: mesmo que um cliente potencial não responda a um e-mail frio, ainda existe a possibilidade de ele visitar seu site para saber mais sobre sua empresa. Se isso ocorrer, eles terão “cookies” que nos permitirá identificá-los e coletar seus dados usando a ferramenta RB2B.
Essa abordagem é mais eficaz quando seu modelo de negócios atende aos seguintes critérios: (1) Seu perfil de cliente ideal (ICP) pertence a uma categoria com um grande mercado endereçável total (TAM); (2) O processo de vendas é relativamente simples (ou o produto já é familiar ao mercado ou requer uma explicação mínima para transmitir a solução do problema); e (3) O tíquete médio de venda é baixo. Essa abordagem representa uma estratégia de “alto volume”, pois nos permite enviar até 1.000 e-mails por dia.
Essa estratégia é adequada para cenários que exigem uma abordagem de marketing baseado em contas (ABM), normalmente quando: (1) Seu ICP representa um nicho altamente específico com um pequeno TAM; (2) Você tem um processo de vendas complexo e (3) O tíquete médio de vendas é alto. Essa estratégia é classificada como “de baixo volume” devido às restrições do LinkedIn. Enviar mensagens automatizadas em grandes quantidades no LinkedIn não é viável, pois representa o risco de ser sinalizado ou banido pela plataforma.
Essa estratégia pode complementar qualquer uma das abordagens acima, especialmente se seu ICP tiver uma forte presença no LinkedIn. Devemos ter em mente que, às vezes, nossos clientes potenciais podem não abrir ou receber e-mails frios, mas estão ativos no LinkedIn. Essa é uma estratégia de “volume médio”. Apesar de seguirmos as mesmas restrições do LinkedIn, utilizaremos uma ferramenta que nos permite alternar automaticamente os remetentes do LinkedIn: conectar várias contas do LinkedIn e alternar automaticamente o envio de mensagens entre elas.
