GTM Engineer: A Carreira de Tecnologia de Vendas do Futuro

Introdução

A GTM Engineering se concentra na criação e otimização dos sistemas e processos que suportam a estratégia de entrada no mercado de uma empresa. Isso envolve projetar a infraestrutura, conduzir experimentos para identificar soluções escaláveis e incorporar abordagens bem-sucedidas às ferramentas e fluxos de trabalho da organização. O engenheiro GTM é quem coloca tudo em ordem e essa é uma função que basicamente se originou com Clay. Como se poderia imaginar, os pioneiros iniciais do GTM são ex-funcionários da Clay. A empresa publicou um artigo detalhado que fornece informações valiosas sobre o que um engenheiro GTM envolve:

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Eles desenvolverão uma profunda experiência em tecnologia de vendas moderna, sabendo quando usar a IA versus o toque humano, criando canais de dados automatizados para informações de clientes potenciais e medindo e otimizando continuamente seus sistemas para melhorar o desempenho.

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Em minhas próprias palavras: é o profissional de vendas cujo único trabalho é gerar mais funil sem aumentar o número de funcionários — e o número de funcionários que sofrerá é o SDR. Tradicionalmente, a estrutura de vendas consiste em quatro funções:

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Os SDRs pesquisam clientes potenciais e enviam e-mails externos;

Executivos de contas (AEs) lidam com chamadas e fecham negócios;

Os engenheiros de vendas fornecem explicações técnicas sobre o produto; e

As operações de receita (RevOps) garantem que o CRM e as ferramentas funcionem sem problemas.

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Uma nova função, a GTM Engineer, está surgindo para otimizar o processo de geração de leads, aumentando a produtividade do SDR. Isso significa que os SDRs não precisarão mais criar e-mails personalizados. As aequencias cold também podem ser otimizadas, pois o Clay automatiza a qualificação de leads, permitindo que os SDRs se concentrem apenas em leads de alta qualidade (pontuação 8 ou mais).

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Engenheiros GTM vs Equipes de SDR

‍Aamir Bajwa, fundador da Corebits, destacado em um Postagem no LinkedIn a comparação de custos para geração de leads entre empregar um engenheiro GTM versus uma equipe de cinco SDRs. Sua análise mostra que um engenheiro da GTM usando um motor de saída Clay eficaz pode alcançar 10.000 clientes potenciais por mês. Considerando o salário de um engenheiro GTM e as despesas de software, o custo por aquisição (CPA) é de USD $357. Em contraste, uma equipe de cinco SDRs resulta em um CPA de USD $600, resultando em um custo estimado de aquisição de clientes que é USD $20.000 maior mensalmente.

Patrick Spychalski criou um Postagem no LinkedIn expressando as mesmas ideias:

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Em vez de contratar cinco SDRs para lidar com pesquisa, enriquecimento e divulgação, uma pessoa agora pode executar todo esse movimento como um fluxo de trabalho. Use sinais de mudança de emprego ou contratação para revelar leads, enriqueça com Clay + LinkedIn + Clearbit, extraia dados técnicos e de intenções e envie para a Apollo ou Instantly para divulgação automatizada. O pipeline é atualizado diariamente, sem necessidade de trabalho manual. Em 2025, as equipes vencedoras não serão as que contratarão mais — elas serão as que construirão os melhores sistemas.

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Novas tendências para a função GTM

Não se espera que o papel dos SDRs (Sales Development Representatives) se torne completamente obsoleto, mas é provável que seus números diminuam. Como acontece com muitas profissões, o avanço da IA tornará desnecessários certos aspectos da função de SDR. Em um futuro próximo, prevejo uma mudança significativa, com muitos SDRs passando para funções como engenheiros GTM (Go-To-Market). Provavelmente haverá uma ênfase maior em profissionais de vendas “experientes em tecnologia”, em vez de empatia e habilidades sociais baseadas na comunicação.

Agora, você ficará surpreso com o que estou prestes a dizer:

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Na data em que este artigo foi publicado, havia apenas 581 engenheiros GTM em todo o mundo (com base em uma pesquisa no LinkedIn Sales Navigator). Sim, globalmente — não apenas no Vale do Silício, onde, mesmo assim, esse número seria notavelmente baixo.

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Parece que as pessoas ainda não entenderam o que está acontecendo.

Daqui a um ano, pretendo realizar essa pesquisa novamente para ver como esses números evoluem. Se você quiser fazer uma previsão, sinta-se à vontade para compartilhar sua estimativa na seção de comentários.

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No entanto, algumas pessoas estão entendendo muito bem o que está acontecendo. O conceito de engenharia GTM parece estar ganhando força em várias empresas à medida que elas se adaptam à evolução das estratégias de negócios e às necessidades operacionais. A Snyk está renomeando uma de suas equipes para enfatizar esse foco, chamando-a de “Engenharia GTM”. A OpenAI já inclui engenheiros GTM em sua estrutura, enquanto o Dropbox nomeou um chefe de engenharia GTM, sinalizando sua importância dentro da organização. Além disso, muitas outras empresas estão buscando ativamente engenheiros da GTM, destacando o crescente reconhecimento desse papel na promoção do sucesso na entrada no mercado.

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Exemplo de uma vaga de emprego GTM na SEMrush:

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Outras funções de IA além da engenharia GTM

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Em agosto de 2025, o blog Claymation destacou a ascensão de uma nova força de trabalho nativa de IA, que começou a surgir após a fase GTM (Go-To-Market). Esse desenvolvimento é atribuído à evolução natural do Clay e de outras ferramentas avançadas de IA. O blog, agora sob propriedade da Clay após sua aquisição por USD 1 milhão no início de 2025, explora como essas ferramentas estão remodelando os setores e redefinindo as estruturas tradicionais da força de trabalho.

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O engenheiro GTM foi o primeiro sinal de um profissional do conhecimento nativo em IA. Mas, à medida que os agentes de IA se tornam mais sofisticados, estamos vendo uma evolução além dessa função inicial. A força de trabalho do futuro não está apenas se adaptando à IA; ela está sendo construída em torno dela. Essas funções são apenas o começo. A próxima onda de posições especializadas e nativas em IA impulsionará o crescimento dos negócios e a eficiência operacional de maneiras que nunca vimos antes

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Aqui estão algumas das novas funções que podemos esperar que surjam:

GTM Agents Builder: Especialistas em design, treinamento e implantação de agentes de IA para executar estratégias específicas de entrada no mercado.

Agent Managers: Os maestros da orquestra de IA, responsáveis por supervisionar e otimizar o desempenho de vários agentes de IA em uma organização.

Prompt Engineers: Especialistas que elaboram instruções altamente eficazes para orientar os agentes de IA em direção aos resultados desejados, garantindo precisão e qualidade.

Generative Engine Optimization (GEO) Managers: Profissionais focados na otimização de conteúdo e campanhas especificamente para plataformas generativas de IA.

Answer Engine Optimization (AEO) Managers: Especialistas que garantem que as informações de uma empresa sejam detectáveis e representadas com precisão nos novos “mecanismos de resposta” baseados em IA.

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