Estratégia "Ask for Referral"
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Aplicamos uma estratégia diferenciada de outreach baseada na senioridade do lead. Para leads de Tier 1, utilizamos uma abordagem multicanal mais direta, inspirada na metodologia Agoge Sequence de Sam Nelson. Para leads de Tier 2, adotamos uma abordagem mais indireta de "pedido de indicação" (ask for referral), em que o objetivo principal é garantir uma introdução interna.
Esta campanha consistiu inteiramente em e-mails automatizados, com chamadas (cold calls) iniciadas apenas se o prospecto interagisse com a nossa comunicação. Como Sam Nelson destaca em seu artigo sobre indicações, essa estratégia permite que os SDRs alcancem potenciais clientes que, de outra forma, seriam ignorados, focando em contatar uma ampla base de prospectos de menor prioridade e ligando apenas para os mais importantes.
A estratégia consiste em mirar apenas naqueles que estão diretamente abaixo do tomador de decisão ideal e focar o conteúdo no pedido de indicação. Esse grupo não recebe muitos e-mails de prospecção, por isso é mais fácil captar sua atenção — e eles costumam fornecer indicações com uma frequência surpreendente.
Os leads de Tier 1 incluem tomadores de decisão e a liderança sênior (Fundadores, Sócios, executivos de C-level e Diretores).
Os leads de Tier 2 incluem a gerência média (diretamente abaixo do Tier 1) e influenciadores (pessoas diretamente afetadas pelo produto que vendemos).
