Introdução
O GTM Engineering concentra-se na criação e otimização dos sistemas e processos que sustentam a estratégia go-to-market de uma empresa. Isso envolve o design de infraestrutura, a realização de experimentos para identificar soluções escaláveis e a incorporação das abordagens bem-sucedidas nas ferramentas e fluxos de trabalho da organização.
O GTM Engineer é quem junta todas as peças e esse papel surgiu basicamente com o Clay. Como era de se esperar, os primeiros pioneiros de GTM são ex-funcionários do Clay. A empresa publicou um artigo detalhado que traz insights valiosos sobre o que é, de fato, um GTM Engineer:
Eles desenvolvem um conhecimento profundo em tecnologias modernas de vendas, sabendo quando usar IA em vez de toque humano, criando pipelines automatizados de dados para informações de prospects e medindo e otimizando continuamente seus sistemas para melhor desempenho.
Em minhas próprias palavras: é o profissional de vendas cuja única missão é gerar muito mais pipeline sem aumentar o headcount — e o headcount que vai sofrer com isso é o dos SDRs.
Tradicionalmente, o framework de vendas é composto por quatro papéis principais:
- SDRs pesquisam prospects e enviam e-mails outbound;
- Account Executives (AEs) fazem as ligações e fecham os negócios;
- Sales Engineers explicam tecnicamente o produto;
- Revenue Operations (RevOps) garantem que o CRM e as ferramentas funcionem corretamente.
Um novo papel está surgindo: o GTM Engineer. Seu objetivo é otimizar todo o processo de geração de leads, aumentando significativamente a produtividade dos SDRs.
Isso significa que os SDRs não precisarão mais redigir e-mails personalizados manualmente. As cold calls também podem ser otimizadas, pois o Clay automatiza a qualificação de leads, permitindo que os SDRs foquem apenas em leads de alta qualidade (aqueles com pontuação 8 ou superior).
GTM Engineers vs Equipe de SDRs
Aamir Bajwa, fundador da Corebits, destacou em um post no LinkedIn a comparação de custos entre a geração de leads feita por um único GTM Engineer versus uma equipe de cinco SDRs.
Sua análise mostra que um GTM Engineer, utilizando um motor outbound eficiente com Clay, consegue alcançar 10.000 prospects por mês. Considerando o salário de um GTM Engineer e os custos com software, o Custo por Aquisição (CPA) fica em US$ 357.
Em contraste, uma equipe de cinco SDRs resulta em um CPA de US$ 600, o que gera um Custo de Aquisição de Clientes (CAC) estimado US$ 20.000 maior por mês.
Patrick Spychalski publicou um post no LinkedIn expressando as mesmas ideias:
Em vez de contratar cinco SDRs para fazer pesquisa, enriquecimento e outreach, agora uma única pessoa consegue executar todo esse fluxo como um workflow automatizado.
É possível usar sinais de mudança de emprego ou novas contratações para identificar leads, enriquecer os dados com Clay + LinkedIn + Clearbit, puxar informações de tech stack e intent data, e enviar tudo automaticamente para o Apollo ou Instantly para realizar o outreach automatizado.
O pipeline se atualiza diariamente — sem qualquer trabalho manual.
Em 2025, as equipes que vão vencer não serão as que mais contratam pessoas. Serão as que construírem os melhores sistemas.
Novas Tendências para o Papel de GTM
Não se espera que o papel dos SDRs (Sales Development Representatives) se torne completamente obsoleto, mas é provável que o número deles diminua significativamente.
Assim como acontece com muitas profissões, o avanço da IA tornará certas partes do trabalho do SDR desnecessárias. No futuro próximo, antecipo uma mudança importante: muitos SDRs vão migrar para o papel de GTM Engineers (Engenheiros de Go-To-Market).
Haverá uma ênfase crescente em profissionais de vendas “tech-savvy” (com forte conhecimento técnico), em vez de habilidades interpessoais baseadas em empatia e comunicação.
Agora, você vai se surpreender com o que eu vou dizer:
Na data de publicação deste artigo, existiam apenas 581 GTM Engineers em todo o mundo (com base em uma busca no LinkedIn Sales Navigator). Sim, globalmente — e não apenas no Vale do Silício, onde esse número já seria considerado extremamente baixo.
Parece que as pessoas ainda não entenderam o que está acontecendo.
Daqui a um ano, pretendo fazer essa busca novamente, por curiosidade, para ver como esses números evoluíram. Se quiser fazer uma previsão, sinta-se à vontade para compartilhar sua estimativa nos comentários.
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Algumas pessoas, porém, estão entendendo muito bem o que está acontecendo.
O conceito de GTM Engineering parece estar ganhando força em diversas empresas, à medida que elas se adaptam às novas estratégias de negócios e às demandas operacionais em constante evolução.
A Snyk está rebatizando uma de suas equipes para reforçar esse foco, chamando-a de “GTM Engineering”. A OpenAI já conta com GTM Engineers em sua estrutura, enquanto a Dropbox nomeou um Head of GTM Engineering, o que demonstra a importância desse papel dentro da organização. Além disso, muitas outras empresas estão ativamente contratando GTM Engineers, o que evidencia o crescente reconhecimento desse cargo como fundamental para o sucesso das estratégias go-to-market.
Exemplo de vaga de emprego para GTM na SEMRush:
Outros Papéis com IA Além do GTM Engineering
Em agosto de 2025, o blog Claymation destacou o surgimento de uma nova força de trabalho AI-Native (nativa de IA), que começou a se formar após a fase de GTM (Go-To-Market). Esse desenvolvimento é resultado da evolução natural da Clay e de outras ferramentas avançadas de IA.
O blog, agora de propriedade da Clay após ser adquirido por US$ 1 milhão no início de 2025, explora como essas ferramentas estão remodelando indústrias e redefinindo as estruturas tradicionais de força de trabalho.
O GTM Engineer foi o primeiro sinal de um trabalhador do conhecimento nativo de IA. Mas, à medida que os agentes de IA se tornam mais sofisticados, estamos vendo uma evolução para além desse papel inicial.
A força de trabalho do futuro não está apenas se adaptando à IA — ela está sendo construída em torno dela. Esses papéis são apenas o começo. A próxima onda de posições especializadas e nativas de IA impulsionará o crescimento dos negócios e a eficiência operacional de formas que ainda não vimos.
Aqui estão alguns dos novos papéis que devemos ver surgindo:
- GTM Agent Builders: Especialistas em projetar, treinar e implantar agentes de IA para executar estratégias go-to-market específicas.
- Agent Managers: Os regentes da orquestra de IA, responsáveis por supervisionar e otimizar o desempenho de múltiplos agentes de IA em toda a organização.
- Prompt Engineers: Especialistas que criam prompts altamente eficazes para guiar os agentes de IA rumo aos resultados desejados, garantindo precisão e qualidade.
- Generative Engine Optimization (GEO) Managers: Profissionais focados em otimizar conteúdo e campanhas especificamente para plataformas de IA generativa.
- Answer Engine Optimization (AEO) Managers: Especialistas que garantem que as informações da empresa sejam descobertas e representadas com precisão nos novos “answer engines” (motores de resposta) movidos a IA.
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