FormulaXR
Resumo do Cliente
A FormulaXR é uma plataforma educacional de ponta projetada para entregar conteúdo virtual interativo e laboratórios virtuais. Ao incorporar dinâmicas em 3D, a plataforma permite que os alunos mergulhem em temas complexos de forma prática e imersiva.
Seu objetivo é complementar o aprendizado tradicional em sala de aula, capacitando os estudantes a expandirem seu conhecimento além do ambiente educacional convencional. Embora os alunos continuem se beneficiando das aulas presenciais com professores e atividades em laboratórios físicos, eles também têm a oportunidade de explorar e enriquecer seus estudos de forma digital, no conforto de suas casas.
Quando iniciamos nossa campanha de Go-to-Market, a FormulaXR ainda estava em fase de desenvolvimento do produto. O Ideal Customer Profile (ICP) inicial focava em cursos de Engenharia de universidades brasileiras. Nesse estágio inicial, o principal objetivo era estabelecer parcerias com universidades para captar recursos para o desenvolvimento do produto e obter conteúdo para a plataforma.
Nossa Solução
Refinamento do ICP e Segmentação Precisa
Para identificar com precisão o público-alvo, utilizamos um banco de dados oficial do governo brasileiro de universidades, enriquecemos esse conjunto de dados com informações de mais de 15 fontes adicionais e complementamos com dados obtidos por meio de scraping de sites e LinkedIn.
Obtivemos um arquivo .csv diretamente do Ministério da Educação, contendo uma lista abrangente de mais de 200 universidades no Brasil. Importamos esses dados para uma tabela no Clay para processamento e enriquecimento. Usando fórmulas baseadas em IA, classificamos as instituições como públicas ou privadas, isolamos as universidades que ofereciam cursos de Engenharia e, em seguida, localizamos os principais decisores em cada instituição. Por fim, enriquecemos a tabela com informações de contato, incluindo endereços de e-mail e números de telefone.
Estratégia de Outreach e Engenharia da Campanha
Em parceria com a FormulaXR, refinamos múltiplos Ideal Customer Profiles (ICPs), personas e estratégias de messaging. Esse processo resultou na criação de um modelo personalizado de lead scoring que priorizava cargos específicos, palavras-chave do LinkedIn, porte e receita da instituição, além de engajamento no LinkedIn.
Essa abordagem permitiu identificar e priorizar os leads mais relevantes, garantindo que nossos esforços de outreach fossem estratégicos e impactantes para os profissionais que mais se beneficiariam da plataforma FormulaXR. Dividimos o outreach em diferentes tiers, sendo os prospects Tier 1 considerados os com maior probabilidade de conversão com base no lead scoring, cargo e senioridade. Para esses leads, implementamos uma campanha de cold calls personalizadas. Para os demais, adotamos uma abordagem exclusivamente via cold email com Smarlead, focada em uma campanha de “pedido de indicação” (ask for referral).
Estratégias de Engajamento Profundo e Otimização
A proposta de valor inicial apresentada no primeiro e-mail era o envio de um vídeo de cinco minutos demonstrando a plataforma FormulaXR. Ao demonstrar interesse, o prospect recebia o vídeo e era incluído em uma sequência de nutrição. Essa sequência incluía o envio de materiais adicionais, como depoimentos em vídeo de estudantes de engenharia usando e avaliando a plataforma, estudos de caso de outras universidades que implementaram a ferramenta com sucesso e, por fim, a oferta de criar gratuitamente uma versão virtual completa de um dos laboratórios existentes da instituição — permitindo que eles testassem e comprovassem a efetividade do produto.
Resultados da Campanha (nos primeiros 90 dias)
Em apenas 90 dias, as campanhas com targeting preciso entregaram uma taxa de respostas positivas de 10% nas sequências multicanal — performance significativamente acima da média de cold emails tradicionais.
A estratégia de “pedido de indicação” mapeou com eficiência as hierarquias complexas das universidades brasileiras, resultando em 27 reuniões qualificadas com diretores e chefes de departamentos de engenharia.
A oferta de alto valor — a criação gratuita de um laboratório virtual personalizado: acelerou o ciclo de vendas e culminou na assinatura de 6 novas parcerias com universidades para o desenvolvimento conjunto do produto.
