FormulaXR
Overview
A FormulaXR é uma plataforma educacional de ponta projetada para fornecer conteúdo virtual e laboratórios interativos. Ao incorporar a dinâmica 3D, permite que os alunos mergulhem em tópicos complexos de maneira prática e imersiva. O objetivo da plataforma é complementar o aprendizado tradicional em sala de aula, capacitando os alunos a expandir seus conhecimentos além do ambiente educacional padrão. Embora os alunos ainda aproveitem as aulas presenciais com professores e as atividades de laboratório físico, eles também têm a oportunidade de explorar e enriquecer ainda mais seus estudos digitalmente no conforto de suas casas.
Desafios e objetivos
Quando lançamos nossa campanha Go-to-Market, eles ainda estavam desenvolvendo seu produto, com seu Perfil de Cliente Ideal (ICP) original focado em cursos de engenharia em universidades brasileiras. Nesse estágio inicial, seu objetivo era estabelecer parcerias com universidades para garantir financiamento para o desenvolvimento de produtos e conteúdo para a plataforma.
A solução z3leads
Prospecção e enriquecimento de ICP
Para identificar nosso público-alvo, utilizamos um banco de dados governamental de universidades brasileiras, aprimoramos esse conjunto de dados com informações de mais de 15 fontes adicionais e o complementamos com dados coletados por meio de coleta de dados no site e no LinkedIn. Obtivemos um arquivo.csv do Ministério da Educação por meio do site do governo brasileiro, que incluía uma lista abrangente de mais de 200 universidades no Brasil
Importamos os dados CSV para uma tabela Clay para posterior processamento e enriquecimento de dados. Utilizando fórmulas baseadas em IA, identificamos e categorizamos as instituições como públicas ou privadas, universidades isoladas que oferecem programas de engenharia e, posteriormente, localizamos os principais tomadores de decisão em cada instituição. Por fim, enriquecemos a tabela com seus detalhes de contato, incluindo endereços de e-mail e números de telefone
Lead Scoring
Trabalhando junto com a FormulaXR, refinamos vários perfis ideais de clientes (ICPs), personalidades e estratégias de mensagens. Esse processo levou à criação de um modelo personalizado de pontuação de leads que priorizou cargos específicos, palavras-chave do LinkedIn, tamanho e receita organizacionais, bem como o engajamento no LinkedIn. Essa abordagem nos permitiu identificar e direcionar os leads mais relevantes, garantindo que nossos esforços de divulgação fossem estratégicos e impactantes para indivíduos que obteriam o maior valor da plataforma FormulaXR.
A estratégia Go-to-Market
Categorizamos nosso alcance em vários níveis, com clientes potenciais de nível 1 identificados como os mais propensos a serem convertidos com base em métricas como pontuação de leads, cargo e antiguidade. Com apenas 114 clientes potenciais nesse nível superior, confiar apenas na divulgação por e-mail não teria sido tão eficaz. Como resultado, utilizamos a LaGrowthMachine para projetar uma estratégia de divulgação multicanal, integrando chamadas frias para garantir o engajamento maximizado. Para o grupo maior de nível 2, que incluiu 567 contatos, executamos uma estratégia de divulgação combinando e-mail e LinkedIn, mas sem chamadas frias. Enquanto isso, para o segmento de nível 3, composto por 1.345 contatos, adotamos uma abordagem de e-mail frio com a Smarlead, com foco em uma campanha de “solicitação de indicação”.
A estratégia "Value Offer"
A oferta inicial de valor apresentada em nosso primeiro e-mail foi fornecer um vídeo de cinco minutos mostrando a plataforma FormulaXR. Depois que o cliente potencial expressasse interesse, compartilharíamos o vídeo com ele e o inscreveríamos em uma sequência estimulante. Essa sequência incluiu o envio de materiais adicionais, como depoimentos em vídeo com estudantes de engenharia usando e analisando a plataforma, estudos de caso destacando como outras universidades implementaram a ferramenta com sucesso e, por fim, oferecendo a criação gratuita de uma versão totalmente virtual de um de seus experimentos laboratoriais existentes, permitindo que elas avaliassem e confirmassem a eficácia do produto.
Resultados
Em apenas 3 meses, a estratégia de outbound renovada entregou:
- Uma taxa de resposta de 14% e um total de 283 respostas em campanhas de e-mail e LinkedIn
- 96 leads qualificados, convertendo 34% da resposta em uma conversa significativa
- 6 clientes fechados, cada um com um ACV de USD $24 mil
- USD $140 mil em ARR gerados.
